会议营销的流程如何策划?会议营销的讲师以及销售技巧?
当前位置: 首页 > 会议营销 > 正文

会议营销的流程如何策划?会议营销的讲师以及销售技巧?

时间:2018-01-10 12:33:55 来源:本站 作者:

  在会议营销的过程中,所有人员是抱着什么样的心态去参与,亦将直接影响着结果。是单纯的为了销售还是抱着真诚对待客户的心,明眼人一看就很明了!因为销售的前提是真诚是用心,而会议营销本身就是一个需要非常细致的活,其对每一个环节的要求可能高出许多人的想象。

  3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱,我们给客户的是什么?要提炼出来)。

  提要:会议营销是细节营销,一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。

  会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

  会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。

  1.会前策划通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。

  2.数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

  3.会前邀请在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。

  4.预热与调查顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

  5.会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。

  6.会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有 (1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。

  7.会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

  8.签到和迎宾登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。

  9.引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达

  会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

  1.会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

  3.情绪调动包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

  4.游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。

  5.专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。

  6.产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。

  7.有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,以加深顾客对产品的印象。

  8.顾客发言这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会,并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

  9.宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

  10.仪器检测利用专业仪器为顾客做健康检测,通过检测更深层地了解顾客需求,并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会,同时也是留住顾客的有效手段之一。

  11.专家咨询针对理性的顾客,仅让他们听专家讲座是不够的,必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外,最好还要具有营销意识。

  12.区分顾客专家讲座之后,员工可对a类顾客直接进行促销,将b、c类顾客(注:关于如何划分a、b、c类顾客,在下面有详细论述)分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候,以延长沟通时间,不浪费顾客资源。

  13.销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。

  14.开单把关对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。

  15.结束送宾这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。

  16.会后总结总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。

  对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。

  做完以上三个步骤26个环节,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始。

  会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变:

  会销大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为会销销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

  因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,这对我们来说是很可怕的。

  专业知识是基本功,是最容易掌握的,但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,实际上这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境认识同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。

  大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白:

  2、让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能,为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗?

  4、成功的大客户销售人才都是做人情关系高手,我们中国人是讲人情的,怎样做好人情,这里面可有学问。

  5、为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益,老板开心,你的开心成问题吗?

  1、发现商机。目标是发现真实的宝藏,确定真实的销售商业机会。宝藏无处不在,销售员必须嗅觉灵敏,多加留心,这里面是有道行地。

  2、把握商机。目标是寻找藏宝图,识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个人说了算,甚至不是二个人说了算,必须对里面的弯弯绕要心知肚明。

  3、决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺激,但最关键的决战时刻来临时要有策略,有谋略,谋定而动。

  4、决战控制。目标是夺宝最后行动,全力以赴最后决定成功的控制方法。准备的,谋略见效,余下的就如何对整个决战进行有效的控制。

  5、关系维护。目标是巩固保卫胜利果实,提升会销客户忠诚度之三大思路。过河拆桥,人走茶凉是短视,也太势利,夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系,再接再厉,销售员才会滚滚利来。

  这里我强调的先是心态,因为我们在会销销售技巧过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且以自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。

  在会销销售技巧过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在会销售技巧过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判,而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法,方能做到知己知彼,百战不殆。

  召开一个会议,会议主持人应认真地肩负起最大的责任,他应能很好地掌控到全局,应能有效地观察到所有参会者及其反应,决定整个会议气氛的基调。

  作为会议的主持人,如果能充分地准备,完全能有效地控制会议的时间。会议过程中,尽量不要拖延;发现会议误入歧途或有一些

  协调参会者的发言是会议主持者的另一项非常重要的工作,只有协调好参会者的发言,才能更好地将整个会议引向一个良好的进程。

  观察参会者的反应并给予一些及时的反馈是会议主持者的职责。观察参会者的反应,并给予反馈,有助于整个会议的顺利进行,同时还能很有成效地和参会者进行有效的沟通,从而为高效率的会议奠定坚实的基础。

  剔除小的、次要的问题,进行讨论的总结是会议主持者的职责,这样可以保证会议的成果,引导会议的良性进展,而不至于使会议最终没有任何效果,或乱七八糟、没有任何的条理性。

  做一个会议主持,对于初、中级的经理而言,会议要达到的目的以及最终的会议结果是很重要的一部分工作。通过会议达成一些目标,若只有希望而没有实际的行动,也是没有意义的会议。会议主持者应认真地对会议高度负责,应及时地对整个会议的决策和结果进行跟踪,以达到预期的目标。

  有人做过统计,影响演讲效果的因素是:看占75%,听占13%,闻、尝、触占12%。所以,演讲者在台上的形体语言设计占有很重要的位置。哪些是演讲者的形象设计?通常指演讲者的仪容、仪表、仪态及肢体语言。

  意大利艺术大师达.芬奇在《笔记》中曾说:“眼睛是心灵的窗户。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡,目光狡狤表示心术不正,目光炯炯表示精神焕发,目光如豆表示心胸狭窄,目光执着表示志怀高远,目光浮动表示轻薄浅陋,目光睿智表示聪明机敏,目光坚毅表示自强自信。演讲者一般用平视或者是正视的目光注视听众。

  微笑是最有感染力的,微笑是放之四海而皆准的人际交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悦、你的热情,给人春风般的温暖。一个微笑,邻座的人会变成朋友;一个微笑,青年男女会产生爱慕之情;一个微笑,演讲者与听众会产生共鸣。微笑要笑得自然,微笑要笑得真诚,微笑要笑得得体。微笑可以拉近与听众的距离。

  所谓的首语,就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、側头、昂头、低头等。

  手势语是一种很强的体态语言,它通过手和手指的变化活动来表达人的思想。具有很大的吸引力和说服力。故有人称手势是口语的第二语言。演讲手势一般要生动有力,充满激情,要能祢补口语的不足。

  嗓音是决定一个人的说话效果的关键,善于运用嗓音的人,说话显得精力充沛,富有感染力。铿锵有力的声音给人兴奋的感觉,悦耳的嗓音就像音乐一样会给人带来愉快的情绪。如果一位女性,她的声音清脆圆润,那她不管到什么地方,只要一开口说话,所有的人都会洗耳恭听,因为他们无法抗拒这如此富于魅力的声音。那么,优美的声音有没有标准?回答是肯定的。优美的声音包括:

  语调能反映出一个人说话时的内心世界,表露出其情感和态度。不管你谈论的是什么样的话题,都应保持说话的语调与谈及的内容相互配合,并能恰当地表明你对这一话题的态度。

  与口才出色的人谈话简直是一种享受。他们说话时,抑扬顿挫,引人入胜,就象一个出色的钢琴家,将语言的节奏当作是钢琴的琴键而随意指挥,弹奏出一曲动人心弦的“高山流水

  所以说,说话一定要有高山流水,小溪慢流,大海汹涌这样的感觉,不能没有节奏。

  说话还要改正许多不良习惯,我们见过很多人说话的时候或多或少地有一些不该有的不良习惯。例如:

  用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点。如果你用大母指和食指捏住鼻子,你发出的声音就是鼻音。改正的方法是:平时说话时,上下齿之间最好保持半寸的距离。

  演讲时很多人会觉得很不自然,以下动作和行为是需要克服和注意的:摩擦双手,玩弄饰物;姿态僵硬,全无活动;倚靠讲台或其它地方;手放在衣兜里玩物,发出声响;抓弄自己或其它物件;紧张地来回踱步;不断看表或手机;手握笔乱挥动;说话时只看图板或幻灯片,忽略观众;将双手绕在胸前,或将双手收在身后。

  成功的演讲者除了对以上面的心理和形象进行修炼以外,还要对整个演讲结构模式有所掌握。一个成功的演讲人士通常都非常注意演讲的开头、结尾和过程的控制。

  俗话说:万事开头难。演讲是一门艺术,要使你的演讲先声夺人,引人入胜,就要有个好的开头。古人云:“善于始者,成功已半。”通常开头有以下几种:

  我见过一个街头卖药的江湖佬开口就说:“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爷,今天小弟来到宝地,不为别的,小弟只是给大家做个见证。”然后,一反言语,说:“你们见过杀人吗?”一下子把众人的心都调了起来。说实在的,谁见过杀人?但是,我看完整个表演也没有看见他杀人,但他带来的药却卖完了。

  例如,以为老板向大家宣布说:“各位,今天我跟大家讲三件事。”没有半句废线、以事件和事例展开演讲

  例:今年因国际经济环境问题,我们这个行业将面临大洗牌。估计年内要关闭500多家公司。

  例:一位领导在介绍自己的时候是这样开头的:大家好,我叫胡平,胡是的胡,平是习的平。一开口就把大家熟识的两个主席的名字与自己的名字联系起来,令陌生的人听起来是既熟识又幽默。

  例:所以说:“天若有情天亦老,人间正道是沧桑。”人生是磨难的才叫精彩没有经过风雨哪有彩虹?

  把演讲的内容按顺序排列好,在头脑中要很清晰。最好的办法是把题目写在纸条上,预防匆匆忙忙之中忘记掉。

  演讲最重要一点就是多练习,不是所有的人天生就会演讲,主要还是靠自己有针对性地进行一些以下练习,要相信多练就有结果。

    640x60ad
    评论框